Warunki brzegowe
Kiedy nie potrzebujesz strategii
Strategia jest lekarstwem na chaos wyboru, nie na brak sprzedaży. Jeśli nie masz z czego wybierać albo wybór już jest dokonany, praca nad strategią to koszt bez zwrotu.
1
Masz mniej niż 10 klientów
Nie potrzebujesz strategii — potrzebujesz rozmów z rynkiem. Na dziesięciu klientach nie widać żadnego wzorca; każdy wniosek będzie zgadywaniem podpartym ładnym dokumentem.
Zamiast tego: Zrób 20 rozmów z osobami, które mają problem. Pytaj, jak radzą sobie dzisiaj i ile ich to kosztuje.
2
Sprzedaż rośnie i wiesz dlaczego
Nie ruszaj tego. Przepisanie działającego układu na nowy język jest najdroższym sposobem na zepsucie czegoś, co działało.
Zamiast tego: Opisz, dlaczego działa, żeby dało się to powtórzyć bez Ciebie. To dokumentacja, nie strategia.
3
Problemem jest wykonanie, nie kierunek
Jeśli wiesz, do kogo mówisz i co obiecujesz, a mimo to nic się nie dzieje — masz problem operacyjny. Nikt nie odbiera telefonu, oferta wychodzi po tygodniu, nikt nie wraca do zapytania.
Zamiast tego: Zajmij się wykonaniem i rozliczaniem — to poziom operacyjny, dwa piętra wyżej, opisany na operacyjny.marketing.
4
Nie masz gotówki na trzy miesiące do przodu
Strategia zwraca się w miesiącach, nie w tygodniach. Przy zagrożonej płynności właściwym ruchem jest sprzedaż tego, co da się sprzedać w tym tygodniu.
Zamiast tego: Odzyskaj płynność. Wróć do strategii, gdy horyzont decyzyjny wydłuży się do kwartału.
5
Kryzys w firmie, na który potrzeba decyzji dziś
Zwolnienia, utrata kluczowego klienta, awaria produkcji. Strategia nie jest narzędziem gaszenia pożaru i nie da się jej podjąć rzetelnie w takim stanie.
Zamiast tego: Ugaś. Potem policz, co zostało, i wtedy podejmij pięć decyzji na nowej sytuacji.
✓
Kiedy strategia jest właściwym ruchem
Gdy masz więcej możliwości niż zasobów i każda wygląda sensownie. Gdy zespół pyta „czy bierzemy to zlecenie?”, a odpowiedź za każdym razem zależy od nastroju. Gdy dwa kanały dają klientów, ale nie wiadomo, który z nich warto skalować.
Innymi słowy: gdy problemem jest wybór, a nie brak. Wtedy pięć decyzji odcina większość opcji i praca robi się tańsza — bo przestajesz płacić za rozważanie.
Masz fundament?
Piętro wyżej to dźwignie i kanały: czym i gdzie dowieźć obietnicę, którą już umiesz nazwać. Dwa piętra wyżej — wykonanie i rozliczanie ludzi.
Nie wiesz, czy to Twój poziom?
Diagnoza na ogarniamy.marketing wskaże, czy problemem jest fundament, dźwignie czy wykonanie. Zajmuje kilka minut.